特朗普宣布“美國將承認耶路撒冷為以色列首都”之后，輿論一片躁動，各種評論，有翻耶路撒冷歷史的，有回顧巴以和平進程的，當然，還有預測中東將繼續(xù)動蕩的。

的確，就像當年阿拉法特在戴維營威脅，談判失敗將帶來“新一輪intifada（起義）”一樣，這次加沙和約旦河西岸也在特朗普的表態(tài)之后，迅速陷入了一輪暴力沖突——蠻“有意思的”，只要巴勒斯坦領導人發(fā)出威脅，第二天，暴力沖突必定會被動員起來，還真的“言必行、行必果”啊。

很有意思，在這輪輿情中，我卻想到了一本書——特朗普的商界助手、喬治羅斯多年前寫的《跟川普學談判》。書評認為，這本書凝聚了特朗普三十年商場經(jīng)驗；今天我們要說的就是這些談判術，是否在他入主白宮后，依然吃得開？

從奧斯陸到戴維營，耶路撒冷的地位問題一直是“不能談的”；敏感到什么程度？讓我想起李敖曾經(jīng)的一句經(jīng)典形容：“捏一下，就雄起！”（注：當然，李熬形容的不是耶路撒冷）

既然如此敏感，特朗普為何要打破眼下的平衡呢？或者說，特朗普真地是要一意孤行地挑起地區(qū)沖突么？

不是，這只是開始。這是一個商人眼中談判要價（bargain）的套路。這叫什么？取個名字：“廢物計劃”，就是故意拋出對方無法接受的糟糕方案，來促成對方最終接受自己的方案。

好比我們跑到一個商場，看中了一件貨品；此時，換作你，會如何和老板說第一句？“老板，這東西便宜點！”我們明知商場是明碼標價的，但我們依然追求的是“即便不能少收個零頭，也要買到質(zhì)量好的貨”。

首先，討論問題的前提：眼下的巴以局勢是平衡么？不是。巴以和平進程在戴維營之后就陷入了持久的僵局。那么，如果是一位有志于在外交上有所表現(xiàn)、并試圖在中東地區(qū)重奪發(fā)言權和主導權的美國總統(tǒng)，他又會怎么做呢？高舉和平大旗，提出N點主張，高調(diào)踏上斡旋和平進程的紅毯？不是！特朗普的談判術告訴我們，他信奉的是“誰亮底牌誰輸”。

還記得年初的“無人潛艇事件”么？特朗普的第一反應“異于常人”：“不用歸還了，（中國）要就拿去！”隨后，國內(nèi)媒體評論一興奮：“看，特朗普是瘋子吧？！”、“小孩賭氣，幼稚可笑！”。

其實，特朗普談判術的核心就是：若要達到目標，先表明自己不需要這筆生意，其目的就是逼著對方亮出底線，避免自己處于被動局面。

在談判中，很多人總喜歡把“核心利益”掛在嘴邊，警告對手不得越線，比如阿拉法特生前，就一直在耶路撒冷的地位問題上死咬，談都不談；但在戴維營失敗后，巴勒斯坦面對的卻是“放棄的越少，得到的也越少”的僵局。

太早亮了底牌，在國際舞臺上，的確看上去很義正辭嚴、正義凜然，但底牌同時也成了你在談判桌上的“軟肋”。而在特朗普的談判術中，你的“最后通牒”恰恰不是談判的結(jié)束，而是談判開始。他敢去捏你，讓你雄起，要的就是你坐下來和他談。

事實上，特朗普是否真地狠狠捏了一把呢？

特朗普說，將把美國大使館搬到耶路撒冷。但是，是哪個耶路撒冷？他倒是沒說。分析認為，最可能的位置，是在西耶路撒冷，而不是最為敏感的老城所在地、東耶路撒冷；也就是說，如果搬到西耶路撒冷，那原本就是以色列的領土——從1949年的停火協(xié)議到后來的奧斯陸協(xié)議，這條底線同樣也是巴、以坐下來和談的基礎。

反倒是美駐耶路撒冷總領館幾次選址的變動，頗有意思。

2010年后，它的位置一半在西耶路撒冷，另一半則在非軍事區(qū)，就是著名的“無人地帶”（no man’s land，看過同名電影的人都應該記得）；而在此之前，美駐以色列的總領館簽證事務中心，一直設在東耶路撒冷——這也像是一個實質(zhì)性的試水動作，有看到巴勒斯坦人抗議么？

或許，試多了，你的所謂“底線”也麻木了。因此，特朗普這次也說的很明白，這個大使館“搬家”的動作，并不意味著美國會在以色列領土主權、巴以領土分割等具體問題上做出“最終的姿態(tài)”（原話：“not taking a position of any final status”）。

還有一個因素，即便定下了大使館的搬家計劃，最終建造、成型還得等上幾年功夫，屆時白宮的主人是否還會是特朗普呢？所以，特朗普這次更像是個“綁匪”（Hostage Taker），他開了第一槍，這槍更像是一次試探，而且事實上是一個有時限的試探——“時限”？就是搬家的時間。

所以，最簡單的語言，最生猛的姿態(tài)，往往不是他最核心的訴求——這種手法熟悉么？嗯，他剛上臺時，在“一中問題”上玩的就是如此手法；當時，海峽那邊的“英文菜”還受寵若驚了一把......然而，后來呢？

一個看似很轟動的新聞，剝絲抽繭看，其實也就那么回事。我無意吹捧特朗普的什么權謀，我反而覺得，這些商業(yè)上的談判技巧，在處理國際事務，或者國與國之間的問題時，其實未必都能行得通，甚至是存在風險的。

商業(yè)談判追求的目標是deal，不是成功，就是失敗；但外交談判追求的不是美元、合同，而是促成“接觸”——恕我語文差，不知道該如何翻譯“engage”這個詞——克林頓時期，美國外交的核心策略就是“strategy of engagement”；只有engage才有可能發(fā)揮你的影響力，你要是把臉都撕破了，赤膊上陣，那還談什么呢？

作為一個商人的特朗普肯定會明白，在一個總統(tǒng)要面對的世界里，無禮會導致沖突升級，最后通牒會導致政治僵局，政府破產(chǎn)則意味著民眾死亡——簡而言之，談判桌上的“綁匪”，不要最后開出一個自己都做不到的要價。

最后，要想得到你想要的東西，就要談判——這就是美國、這個高度商業(yè)化社會的邏輯。同時，它還鍛造了一批像特朗普這樣的“談判高手”——某種程度上說，“達爾文主義”還是有道理的；中國老話都說“富不出三代”，也是一樣的道理。特朗普上臺快一年了，我很意外，國內(nèi)依然有很多人、包括媒體對這個人有著各種各樣的“偏見”。

其實，他并不“瘋”。即便是推特上的那個“真正的特朗普”（注：因為被搶注了，他的推特賬號開頭有個“real”）——誰說那不是特朗普“談判術”的一部分呢？

（看看新聞Knews特約稿件 編輯：朱佳偉）